“这些常德产品为啥红”系列报道|“一根鸡脖子”卖出一个亿
发表人：system 发表时间：09:39
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“一根鸡脖子”能卖到多少钱？
常德市总商会企业家副会长
2016年6月，亲零嘴在常德高新区注册成立，股东是刘明高、刘志伟、袁修进。“当时觉得食品销路比较好，我们又有渠道优势，一合计，决定自己来生产食品。”刘明高坦言，当时，他觉得自己搞了这么多年的食品贸易，对这个行业比较了解，生产怎么搞、市场在哪里、前景如何都了然于心。“我的两个合作伙伴，一个以前是代理盐津铺子的，一个以前是代理香飘飘的。吃喝都比较熟。”2017年，亲零嘴自有的食品加工厂上线。“刚开始，我们什么都想生产。什么产品火，我们就买回来研究，再依葫芦画瓢生产。”刘明高坦言，他们当时自以为，食品行业门槛低，自己又懂市场，看得准，自然也能卖得好。亲零嘴生产的第一款产品，是小香肠。“没有自己的技术，一直被包装密封问题困扰，经常性发生霉变。而且，食物配方掌握不到位，消费者反映不佳。”首战告败，又试豆干，又败；再试小鱼干，再败……2017年，亲零嘴全年销售额仅600万余元。“最大的问题是，每生产一批产品，如果卖不掉，就只有浪费；而且，提前批量生产的外包装等，全部都得浪费。”刘明高坦言，接二连三的尝试，他们已经明显感到吃不消，甚至萌生退意。眼瞅着转型之路就要失败了。回忆起当时的心境，刘明高说：“很茫然。”
在反复的试错中，刘明高和他的合作伙伴们慢慢意识到，走别人走过的路，可能不是一条捷径，还可能是条死胡同。
“热卖产品，已经形成了比较稳固的市场，虽然数据可观，市场很大，但是已被大企业、大品牌分割，我们这些‘后生’根本挤不进去。”归根结底，核心还是得有自己的技术和产品。那么，究竟要生产什么呢？还是得从研究对手和市场出发。“这也是传统领域，周黑鸭、绝味等知名企业很多，占去了很大的市场份额。本市还有酱板鸭，我们再贸然挤进去，也是之前的下场。”刘明高坦言，鸭脖子虽然没有给亲零嘴带来捷径，但是却带来了灵感。“鸭脖子不成，我们可以搞鸡脖子。我们比对过市场，这个领域，还没有知名品牌，基本还是个空白。”于是，2018年，亲零嘴一口气投入200余万元，前往北上广，聘请一流的研发团队、市场团队，进行单品的市场调研和配方研发。“看起来只有200余万元，这笔钱在当时，是我们厂一半的流动资金。”刘明高回忆，当年为了开发这款产品，亲零嘴的人飞往全国各地，在城市、在农村，面向不同年龄段的消费人群，反复试吃、反复调整，最终确定了现在风干烤脖的配方。“我们的风干烤脖，目前共有糖醋味、香辣味、微辣味、黑鸭味等8种口味。”刘明高说，这些口味面向全国销售，但在不同的区域，也各有所侧重。比如，东北地区和广东地区，糖醋味和黑鸭味投放的比较多；四川人、湖南人喜辣，香辣味则更受欢迎。于亲零嘴来说，风干烤脖的成功是立竿见影的。2018年，销售额1000万余元；2019年，3000万余元；2020年，1亿元……“照这个形势，乐观估计，2022年能突破2亿元。”
风干烤脖成功后，亲零嘴将其全系产品的技术工艺及相关设备注册了专利。
紧接着，按照相似的研发路径，亲零嘴又新研发了几款产品，也得到了不错的市场反馈。如今，亲零嘴已拥有8项发明专利、7项实用新型专利、4项外观设计专利。而更让刘明高和他的合伙人没有想到的是，风干烤脖不但自己打出了名气，也带响了亲零嘴的名气，以前亲零嘴生产的一批销售不温不火的产品，也逐步被市场所接受，挤进了传统食品大佬占据的市场。“风干烤脖的崛起，为我们亲零嘴品牌注入了更多的发展机会。”刘明高告诉记者，以前听闻别的产品打知名品牌的擦边球，如今也有一些小企业在打亲零嘴的擦边球。“下一步，我们得考虑品牌保护，打假的问题了。”按照刘明高的说法，品牌知名度越来越大，砸的钱就会越来越多。为拓宽市场，2020年，亲零嘴涉足电商领域，“这也是个苦差事。为了打开电商市场，我们公司的总经理刘志伟还专程到杭州去学习取经，不知跑了多少趟。”刘明高说，这也是亲零嘴在2021年实现销售额跃升的关键。当年，亲零嘴年销售额2.7亿元；其中，线上销售占到了40.74%左右。2021年，亲零嘴特意建设电子打包车间，专门服务海量的线上销售。刘明高透露，当前，亲零嘴正在尝试开展跨境电商业务，计划开辟海外市场。“初步计划是首先开辟非洲市场，把常德的鸡脖子卖到非洲去。”
馍，终究还是自己蒸的香
谭明
一根鸡脖子，带出一个产品，更带火一家企业。这是拳头产品的溢出效应。抄作业，注定“抄”不回市场。嚼别人嚼过的馍，从来就不是现代企业的长久之计。毕竟，馍终究还是自己蒸的香。诚然，火什么，就产什么，就销什么，好似明确了方向，省去了试错的成本和压力。但这毕竟是去瓜分既有市场的蛋糕，撇开技术突破等其他要素，从先上者“嘴”中取栗，其竞争可见一斑。亲零嘴用实践证明，只有拥有自己的核心产品，才能在激烈的市场竞争中，站稳脚跟。当然，产品常有，核心不常有。这既要有拼的一身剐的勇气，也要有洞隐烛微的市场洞察力。社会分工的不断加剧，市场细分愈发精细的当下，大而全、齐而多，固然或能成就更大的体量。但是，小而精、专而细，也能发现更多施展拳脚的机会。只要盯得准，下得狠，铸得利剑出鞘，商战斩铁如断草。
（来源：常闪经；转载：常德发布）
