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德商精英 | 北京常德企业商会副会长、润合美创始人刘志波博士专访
发表人:system    发表时间:11:22    浏览次数:

11月2日,时值如火如荼的2022双十一购物节之际,我专程拜访了北京常德企业商会副会长、中国快消品生态电商独角兽企业之一的北京润合美品牌管理有限公司创始人刘志波博士,继续开启“德商精英”系列访谈节目。

迈进润合美的大门,我发现办公区域十分紧凑,大家都在埋头工作,只能听见持续的键盘声和偶尔的低声交谈。走进会议室,映入眼帘的是会议桌上琳琅满目的零食和饮料,估计是为昨晚加班的同事准备的福利,抑或是举办了一个小小的庆祝活动。

会议室墙壁上悬挂的企业经营理念也吸引了我的目光。之前就有耳闻,刘博士是知行合一的电商运营专家,对企业经营管理有自己独到实践和理论创新,这些都是他多年来不断思考和总结的成果。

送走面试者后,刘博士热情地把我请进了他的办公室。简单寒暄之后,就正式开始了此次专访。

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徐联军:刚才看到您又在面试,上次听您说过,这几年您已经面试了8000多人。在我看来,这就是一个天文数字。除了佩服,我也可以看出您对人才的如饥似渴。

刘志波:是的!我主要是通过BOSS直聘线上面试,这样更加有效率。我可以说是BOSS直聘最早的企业用户之一,今天我公司所有骨干人才大部分来源于BOSS,通过BOSS我总结了一套招人、识人的方法论,为公司找到了一批十里马、百里马、千里马以及具有头狼特质的两千里马。

徐联军:博士创业成功的比例其实并不高,我们都比较好奇。请您先简单介绍一下您的创业经历,给我们分享一些背后的故事,以及哪些经验教训。

刘志波:润合美是我的第三次创业。2001年我在就读硕士期间,创办中国教育技术学网站,成为当时行业Top网站之一;2005年我在北师大就读博士期间创立伊人红妆,是当时淘宝网最大的国货护肤品店铺之一;2013年,我又创立了润合美,至今已经成为快消品生态电商独角兽企业之一。

坦率地说,伊人红妆当时在淘宝网很有影响力,我是占有先机的,现在我们这个行业很多领先的公司,规模、营收和影响力在当时都比伊人红妆小。但是他们抓住了天猫旗舰店这个机遇,搭上了时代的风口,而我却错失了一次绝好的历史机遇,最终陆续被后来者逆袭反超。这就是势!我一度在国货护肤电商领域领先了所有的竞争对手,但由于没有把握势,最终较别人慢了一步。

人这一辈子,就是要看势、知势、顺势、造势,这次没有顺势而为,给了我最大的教训!

反思之后,我就调整思路,在2013年开始了我的第三次创业,就是现在的润合美。我的初心,就是聚合淘宝上所有美妆卖家,通过品牌授权、环境维护、经验培训、联合营销等方式为其赋能,打造“红花+绿叶+松针”的电商命运共同体。我既然错势了一次,那我自己就试着造势一下。以我多年的电商经验,人为造了一个小风口,利用平台思维和生态思维,把传统的批发,升级成生态分销,不仅仅是批发货物,更重要的是带着一批卖家一起成长,共同打拼,抢占天猫、京东、拼多多等传统电商的平台流量,现在又带着他们抢占抖音、快手、视频号等新兴电商平台流量,赋能商家实现数据可视化,共同做大做强。

近十年来,我带着这些快消品电商掌柜不断转战天猫开专卖店和专营店,转战京东开POP店,转战拼多多开集合店,直到现在开始筹建抖音、快手、视频号的达人矩阵生态分销。跟着润合美的很多卖家都活下来了、而且越活越好。我们严选知名品牌,甄选全球好物,带着卖家一起为消费升级而努力,引领品质生活。我们的卖家越多,我们的优质品牌供应商就越多,实现良性循环和正向激励。润合美通过对生态体系不断的扩大和完善,雪球越滚越大,已经构建了国内快消品生态电商掌柜、品牌、平台的学习组织和命运共同体。

徐联军:我理解了。润合美就是快销商品互联网电销领域的生态分销体系和运营平台。供方是众多的知名品牌供应商,需方是无数电商小掌柜卖家。双方在润合美搭建的这个生态体系中共同发展,做大蛋糕,三方共赢。所以,即使是疫情和经济下行周期,润合美依旧实现了逆势增长。

刘志波:对,忽如一夜春风来,千树万树梨花开。润合美的生态体系现有777个品牌、8266个线上掌柜、9875家店铺入驻。在润合美的聚合作用下,就犹如一只只单独的筷子聚合成一把筷子,一朵朵梨花簇聚成一棵大树,润合美就负责帮助大家供需对接,人脉整合,抱团发展,共同做大做强,生命力更强,活得更长久。

徐联军润合美的规模目前有多大?产品线涉及哪些?

刘志波:除了上面说到的2B分销业务,我们还有2C2KA两块业务。

2005年我第一次创业的伊人红妆2C业务一直还在传承、发展、裂变和增长。润合美已在淮安和嘉兴有13000多平米的仓库,包裹数日均已经突破10000单,这个数字明年还会增长和突破,大部分都是为伊人红妆的消费者客户发货。2KA是我们近几年的新业务,主要是针对像天猫超市、抖音超市、京东自营这样的平台级客户。2022年,预计公司年销售的货品总市场价达到25亿

产品线方面,目前主要集中在美妆、个护、食品、口腔、家清等五大类,45个快消品品牌,3000多个sku我们的品牌供应商还在不断更新和增加中,如果各位商会会员有比较好的知名品牌供应商的资源,也欢迎介绍与润合美合作,共享共赢发展。

润合美愿景:
“发掘全球好物,赋能生态商家,引领品质生活,成为中国快消品电商企业No.1”


徐联军:您是我们商会很多会员眼中的企业管理专家,尤其是在选人用人方面。您可以和大家详细聊聊吗?

刘志波:其实这十多年在企业管理方面我也吃过不少亏,老板不好当啊。现在终于总结了一些识人、用人、SOP、制度的人才管理方法。

  • 第一步:识人

我建立了自己的识人体系,在体系内把员工分成一里马(待被优化)、十里马(普通员工)、百里马(主管)、千里马(组长)和两千里马(部门负责人)五个等级,使每个职能岗位人尽其才。

  • 第二步:用人

分四步,即选组长、定目标、给方法、要结果。在管理过程当中根据识人体系的标准,以数据分析为导向对小组进行精准人员画像,并不断优化团队结构,进一步确定员工等级,这也是管理之道的基本策略。

之后,配套以科学有效的岗位职责和绩效考核标准,采用271人才考核评价机制,即20%表扬70%鼓励10%淘汰的方式进行人员优化。通过系统考核筛选,用心带团队,努力将每个小组打造成创业状态的团队,对润合美的长远发展起到了重大作用。

而创立润合美之后,我用了近十年的时间,2个亿的代价,总结了一句话:“一里马不当员工,十里马不当组长,百里马不开疆拓土老板们创业者们请务必记住此话,未来才能避免公司出现重大损失。

  • 第三步:SOP

SOP是方法论的集合,是经验的总结,它是保证所有员工严格按照标准去实施出来的流程和标准。我们不断的优化SOP,用它打通小组之间的配合,解决跨部门之间的隔阂,保证流程上的每一个节点都被可执行,可监督,都百分之百的按时按质按量执行出来,形成一个高效、专注、激情、饱满的团队。

公司的创始人应该总结sop,让团队所有人按时保质保量去完成他该完成的工作,并进行检查复核,使所有人在骨子里养成习惯,真正的把这个行业内优秀的方法论实践总结出来。

  • 第四步:制度

制度来源于SOP,但在SOP之上,根据SOP的执行情况,按制度进行奖罚。对项目流程中每个节点都要按时按质按量完成,公司利益至上,一切行动听指挥,标准达到行业优秀水平之上,才能通过长效的机制让员工有方向,有技能,有前途,有钱赚,切好蛋糕和利益分配,配套有竞争力的绩效和薪酬水平,打造更多兵王。同时不散养员工,不散养团队,要让团队持续以创业者状态为企业创造价值和长远发展。

只有通过制度的约束才能让SOP变成员工的血肉,变成员工的习惯,变成骨子里的东西,这就是制度的作用。当然制度还有其他的形式,但那些制度也是综合性的让员工养成习惯。

徐联军:当下疫情看起来还没有过去,经济还处于下行周期,很多小微企业经营举步维艰,润合美这几年发展势头良好,逆势增长。您对他们有什么好的具体建议或者忠告吗?

刘志波:企业能不能活下去,主要取决于团队的战斗力。此外,我们更应该关注的是企业为什么会死。2004年,中国创业公司的平均存活时间是3.7年,到了2011年,这个数字下降为2.9年,在中国可以活到3年以上的企业不到10%。为什么创业企业死亡率这么高?这里面我认为有三点主要原因。

  • 第一 死于跨界

跨界就意味着扩张,特别是疫情之下,这种跨界的扩张更应该慎之又慎。企业一定要清晰自己的定位,知道自己是谁,不要随意跨界扩张,断送企业的主根基。话又说回来,在不影响企业对未来的探索,在不影响主要营收和主要利润的前提下,进行必要的跨界创新也是可取的。

  • 第二、死于内功

我们以前的很多生意都是靠“外功”活着,像关系、人脉等等,现在做生意,关系、人脉依然很重要,但更要修炼内功,有内功的体系。内功是什么?是SOP的综合运用能力。就像上学时候学习一样,你想要考上清华北大,一定是每门课程的成绩都达到一流水平,这就是内功。当企业专注于自己的核心方法论体系,把关键结果做到行业的优秀水平之上,就一定能活下来。润合美的电商运营方法论——五力三浪,这是润合美能活下去活长久的根本之一。

  • 第三 死于管理

管理的核心目的是降本增效!对内提升人效是最大的降本增效,就是我们刚刚说的提高团队战斗力,将人均吞吐做起来。分工协作,将方法论变成员工的血肉,团队的习惯,将手下团队员工从零到一带成兵王。当团队数据越高,那么你团队的战斗力就越高,企业就越能活得长久,越能高质量发展。

对外降低采购成本,我们要做到用“最小颗粒度博弈议价”的方法把公司所需要的外采的产品和服务降到行业最低价的水平,提高公司的利润和生存的可能。举个例子,润合美实行最小颗粒度博弈议价监管后,快递费用由3元降低到2元,仅此一项,每年节省数百万元。

志波警语:

很多公司消亡了,老板不知道企业死在哪!其实在我看来是死于管理!

很多创业者失败了,但他不知道失败在哪!在我看来同样是死于管理!

徐联军我知道您高中毕业于常德市鼎城一中,今11月份,您又和老同学一起为母校百年校庆捐款,并把教学主楼冠名为匠心拼搏楼,大家都对您的热心公益之举表示敬佩。

刘志波:你所赚的钱,有一部分是需要回馈社会的,企业家需要有社会责任。我一直秉持着“人做一件好事不难,难的是一辈子都做好事”的理念,从2005年创立伊人红妆至今,17年如一日的坚持做公益,我的伊人红妆店铺内所有的产品都是公益宝贝,每卖一件产品我就会捐1-2分钱,我相信这个事情我会一直做下去,直到伊人红妆“消亡”的那一天。

企业家更要有家国情怀,尤其是对家乡的助力,而对家乡最好的反哺就是教育。20207月,我在我的母校鼎城一中设立了“一诺匠心拼搏奖学金”,每年我都回母校给学生颁奖,初心就是为了激励家乡学子成为各行各业匠心拼搏的栋梁之才。今年11月,正好是鼎城一中成立100周年,我和96207班的校友们一起,为母校捐款25万多元。助力家乡教育这件事我一定会坚持走下去。

我心中一直有一个愿望,也是我在任商会秘书长期间的一个未完成的梦想,就是希望咱商会能成立助力家乡的教育基金——善卷基金,奖励常德籍来北京读书的优秀学子。南山栋梁益稀少,爱材养育谁复议,希望在会员们的大力支持下在第二届北京常德企业商会理事会期间能够实现。同时也希望大家能助力鼎城一中百年校庆,众人拾柴火焰高,铸就鼎城一中第二个百年的辉煌!

刘志波说
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刘志波简介

  • 刘志波,北京师范大学教育技术学博士,润合美创始人,徐州市第十六届人大代表、北京湖南企业商会理事、北京常德企业商会副会长、伊人红妆掌柜、知行合一的电商运营专家。关注视频号【刘志波说】,寻求企业管理发展之道和电商运营之道。

  • 1990-1993年,鼎城一中初100班学生,曾获得全国化学奥赛三等奖;

  • 1993-1996年,鼎城一中高204205207班学生,1996年高考鼎城区数学状元;

  • 1996-2000年,陕西师范大学教育技术学学士;

  • 2000-2003年,陕西师范大学教育技术学硕士,2001年创办中国教育技术学网站,成为当时行业Top网站之一;

  • 2003-2006年,北京师范大学教育技术学博士,2005年创立伊人红妆,是当时淘宝网最大的国货店铺之一;

  • 2013年,创立润合美,至今成为快消品电商独角兽企业之一;

  • 20207月,在鼎城一中创立“一诺匠心拼搏奖学金”,鼓励在不同领域追求卓越的学生,希望鼎城一中的学子,未来在各行各业都是匠心拼搏的人才。

(来源:北京常德企业商会)